潘曉俊：城商行下鄉(xiāng)
潘曉俊，上海金融與發(fā)展實驗室特聘高級研究員
這是一場農(nóng)村金融新勢力的崛起并對舊王的挑戰(zhàn)，并且星星之火正在燎原。
當(dāng)城商行在城市里被國有大行和股份制銀行圍剿得喘不過氣來，一抬頭，發(fā)現(xiàn)同區(qū)域的“難兄難弟”農(nóng)商行正在忙著農(nóng)信改革，這是因為農(nóng)信系統(tǒng)改革而出現(xiàn)的短暫“戰(zhàn)略窗口期”。
在城市戰(zhàn)場已經(jīng)殺成一片紅海的當(dāng)下，五大行憑借資金成本優(yōu)勢和龐大的網(wǎng)點布局，不斷下沉服務(wù)。股份制銀行則靠著產(chǎn)品創(chuàng)新和精準(zhǔn)營銷，搶走了不少優(yōu)質(zhì)客戶。省級城商行這個“夾心層”實在難受，往上夠不著大行的資源優(yōu)勢，往下又面臨著農(nóng)商行的本地化競爭。
現(xiàn)在好了，很多省市的農(nóng)商行正把重心放在農(nóng)信改革上，業(yè)務(wù)推進(jìn)難免放緩。這不正是城商行搶占農(nóng)村市場的好時機(jī)嗎？
但農(nóng)村這片廣闊天地，真的那么容易闖嗎？
01 城商行下鄉(xiāng)的打法和思路
我們收集了公開信息，看到有齊魯銀行在山東玩的是“特色產(chǎn)業(yè)+金融”的路子。他們在省內(nèi)50多個縣域推出了80多款特色信貸產(chǎn)品，什么“黃羊貸”、“大蒜貸”、“蔬菜大棚貸”，這些名字就聽著挺接地氣。比如在東營利津縣，他們針對灘羊養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)推出的“黃河灘羊養(yǎng)殖貸”，解決了養(yǎng)殖戶擴(kuò)大規(guī)模的錢袋子問題。不光放貸款，他們還幫著搭建銷售渠道，真正把金融服務(wù)嵌入了產(chǎn)業(yè)鏈。
吉林銀行則在總行層面成立小微金融部，以IPC微貸技術(shù)為基礎(chǔ)，推進(jìn)小微業(yè)務(wù)直營，探索一條適合中小銀行的普惠金融新生態(tài)發(fā)展之路。吉林銀行逐步總結(jié)出普惠業(yè)務(wù)發(fā)展的“1234”之路，其中3類客群就是聚焦小微企業(yè)主、個體工商戶及農(nóng)戶。例如吉林省主要在每年9月收獲糧食，這也是糧食集中采購加工的用款旺季，2025年吉林銀行圍繞省內(nèi)雜糧雜豆收購已使用這套技術(shù)累計授信300余戶，授信2億多元，實現(xiàn)了精準(zhǔn)拓客。
江蘇銀行走的是“數(shù)智賦能+全產(chǎn)業(yè)鏈”路線。他們以“融旺鄉(xiāng)村”服務(wù)體系為引領(lǐng)，通過多維聯(lián)動發(fā)力，走出了一條金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的特色路徑。他們積極整合政務(wù)數(shù)據(jù)、“蘇農(nóng)云”平臺、農(nóng)業(yè)保險及信用村鎮(zhèn)等多維涉農(nóng)數(shù)據(jù)源，構(gòu)建覆蓋廣泛的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)庫。更具創(chuàng)新性的是，江蘇銀行在全國率先發(fā)放數(shù)字人民幣“三農(nóng)”貸款，在蘇州市相城區(qū)馮夢龍村向農(nóng)戶發(fā)放“園夢寶”貸款110萬元，實現(xiàn)了數(shù)字人民幣在“三農(nóng)”貸款領(lǐng)域的場景拓展。
這三種模式各有千秋，齊魯銀行強(qiáng)在產(chǎn)業(yè)深耕，吉林銀行勝在服務(wù)下沉，江蘇銀行優(yōu)在數(shù)智賦能。從效果來看，產(chǎn)業(yè)深耕模式更容易做出特色，但需要本區(qū)域內(nèi)有一定市場空間的產(chǎn)業(yè)；服務(wù)下沉模式覆蓋面更廣，但下沉后續(xù)怎么應(yīng)對貸后的管理是挑戰(zhàn)；數(shù)智賦能模式則更符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向，但也存在受限于地域的一些局限性。
城商行下鄉(xiāng)確實有一些先天優(yōu)勢。比起當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)商行，城商行在科技投入、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)控能力上往往更勝一籌。例如江蘇銀行2025年一季度資產(chǎn)規(guī)模達(dá)4.46萬億，同比增長21.52%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)拓展能力和市場競爭力。而且現(xiàn)在正是好時機(jī)，很多農(nóng)商行正在推進(jìn)合并重組，業(yè)務(wù)難免受影響。這時候城商行趁機(jī)切入，確實能搶到一些客戶。
02 農(nóng)村市場不是想象中的黃金遍地
但是，農(nóng)村市場真的和城市不一樣。在這里，郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行和當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行有著天然的優(yōu)勢，網(wǎng)點多、人員足、情況熟。城商行要想硬碰硬，恐怕會碰一鼻子灰。
農(nóng)村金融的風(fēng)險也更大。農(nóng)戶貸款往往缺乏足夠的抵押物，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)又受天氣、市場等因素影響大。如果城商行照搬城市那套風(fēng)控模式，很可能會水土不服。
那怎么辦呢？江蘇銀行可能正在探索一條可行路徑，通過“線上+線下”深度融合，全面提升金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興質(zhì)效。線上，他們推出“掌上三農(nóng)”服務(wù)平臺，引導(dǎo)客戶使用小程序、手機(jī)銀行等渠道進(jìn)行申貸、審批、用款和還款，線下，則推行金融駐村專員制度，構(gòu)建鎮(zhèn)村“零距離”服務(wù)體系。
但即使這樣，更最重要的是別想著一口吃成胖子。
先抓住一兩款產(chǎn)品做深做透，比如江蘇銀行針對農(nóng)林牧漁業(yè)客戶推出的純信用線上產(chǎn)品“農(nóng)戶e貸”，充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等前沿技術(shù)，打造線上自動審批+人工輔助審核流程，提高貸款效率。該產(chǎn)品上線一年授信規(guī)模即突破10億元?？萍际侄问莻€好幫手。持續(xù)優(yōu)化涉農(nóng)信貸業(yè)務(wù)流程與模型，通過提供融資可得性與精準(zhǔn)性信息為客戶生產(chǎn)賦智。但要注意的是，科技只是工具，最終還是要落實到人對人的服務(wù)上。
在城市里被各種銀行圍剿，現(xiàn)在連老家都要被城商行“偷襲”了。對于農(nóng)商行來說真正的危機(jī)不是入侵，而是“脫媒”。“根據(jù)地”的根基正在松動，年輕一代農(nóng)村客戶對線下網(wǎng)點和“人情面子”的依賴度降低，他們更追求便捷的數(shù)字化體驗。如果農(nóng)商行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上跟不上，即使沒有城商行，他們也會流失這批未來最重要的客戶。這才是真正的“釜底抽薪”。
但農(nóng)商行畢竟是在本地土生土長的，對當(dāng)?shù)厍闆r知根知底。這是他們最大的本錢。比如，他們知道哪個村的種植大戶信譽(yù)好，了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的周期規(guī)律，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、村干部都熟悉。這些軟實力，不是城商行一朝一夕能趕上的?，F(xiàn)在的問題是，面對城商行的“入侵”，農(nóng)商行是選擇固守本土，還是主動出擊？是繼續(xù)依賴傳統(tǒng)優(yōu)勢，還是加快轉(zhuǎn)型升級？
其實，農(nóng)村市場足夠大，容得下不同類型的銀行。關(guān)鍵是找準(zhǔn)自己的定位，城商行可以發(fā)揮科技和產(chǎn)品優(yōu)勢，做特色化、差異化的服務(wù)。農(nóng)商行則要深耕本地，把服務(wù)做細(xì)做透。但無論如何，農(nóng)商行都要有危機(jī)意識了。城商行已經(jīng)打到家門口，再不變革，恐怕真的連根據(jù)地都保不住了。
城商行下鄉(xiāng)已經(jīng)不再是口號，而是實實在在的行動。這場農(nóng)村金融的變革，才剛剛開始。農(nóng)商行們，城商行也已經(jīng)來了，你們準(zhǔn)備好了嗎？
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